Growth Strategy ทำอย่างไรให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดด

ผู้ที่มีธุรกิจหรือมีความสนใจที่จะเริ่มทำธุรกิจ เคยสงสัยกันมั้ยว่าจะทำอย่างไรให้ธุรกิจเราเติบโตแบบก้าวกระโดด ธุรกิจเราเหมาะกับกลยุทธ์ไหน ทฤษฎีอะไรบ้างที่ต้องรู้และสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจเราได้จริง แนวคิดแบบWinning Zoneคืออะไร แนวคิดแบบ Blue & Red Ocean คืออะไร หรือว่าแนวคิดแบบ Incremental & Disruptive Change คืออะไร นอกจากนี้ถ้าเราทำการตลาด แต่ยอดขายยังไม่ดีตามที่หวังไว้ สาเหตุมันเกิดจากอะไร เราจะมาให้ความรู้และวิธีคิดทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จแบบ Growth Strategy

เมื่อวันที่18 พฤษภาคม ที่ผ่านมาทาง True Digital Parkได้จัดกิจกรรมTDPK TALK: SME Forward EP.5 หัวข้อ “Growth Strategy” ทำอย่างไรให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดด”  เราได้รับเกียรติจากคุณบังอร สุวรรณมงคล (คุณเอง), CEO & Founder of Hummingbirds Consulting มาร่วมแชร์ความรู้ ซึ่ง Highlight ที่น่าสนใจจะมีอะไรบ้างนั้น เราได้รวบรวมมาให้ทุกคนแล้ว!

ยอดขายของธุรกิจคุณยังไม่เพิ่ม เพราะอะไร?

เคยสงสัยกันมั้ย ทำไมยอดขายของธุรกิจคุณไม่เพิ่มซักที สาเหตุหลักๆของมันเกิดจากอะไร ก่อนอื่นเลยคุณจำเป็นที่จะต้องรู้ปัญหาในการเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณก่อน ถ้าคุณต้องการที่จะเพิ่มยอดขาย คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าควรใช้เงิน, เวลา,คนทำงานไปกับอะไร เช่น ใช้ไปกับการผลิตสินค้าใหม่, การเพิ่มสาขา, การทำโปรโมชั่นหรือควรใช้ไปกับการทำโฆษณา เป็นต้น การที่คุณใช้ปัจจัยเหล่านี้ไปกับการแก้ปัญหาที่ไม่ถูกจุด ปัญหาหลักของคุณก็จะยังอยู่ต่อไป ที่ถูกต้องคืออย่าเพิ่งด่วนตัดสินใจว่าควรจะทำอะไร โดยที่ไม่เข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่มองออกได้เพียงผิวเผิน เช่น ปกติเราอาจจะมองแค่ผลลัพธ์ เช่น ยอดขาย, การกระทำที่ออกมา เช่น จำนวนผู้คนที่กดคลิกหรือไม่คลิก , หรือพฤติกรรม เช่น ลูกค้าที่ซื้อ ซื้อสินค้าประมาณไหน ซึ่งการที่เราเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และการรู้สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องที่สำคัญ แต่ยังไม่ลึกพอที่จะนำไปวางกลยุทธ์ เราต้องเข้าใจสิ่งที่จะผลักดันให้คนซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า ดังนั้นการ “เข้าใจปัญหาที่แท้จริง หรือ Root Causes ของลูกค้า” เป็นเรื่องใหญ่ที่จะทำให้วางกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายได้ เช่น รู้ปัญหา/pain point/ need จริงๆของลูกค้า, รู้สิ่งที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจซื้อของลูกค้า, รู้ Key emotional triggers ลูกค้า เป็นต้น

3 แนวคิดที่น่าสนใจ หลังจากที่คุณเข้าใจลูกค้าแล้ว

เราได้รวบรวมแนวคิดที่จะสามารถทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้แบบก้าวกระโดด หลังจากที่คุณเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าแล้ว คุณจะสามารถนำแนวคิดเหล่านี้ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้จริง เริ่มจากแนวคิดแบบ Winning Zone ต่อด้วยแนวคิดแบบ Blue & Red Ocean และท้ายสุดคือแนวคิดแบบ Incremental & Disruptive Change

แนวคิดแบบ Winning Zone คืออะไร

แนวคิดแบบ Winning Zone คือ การสร้างจุดยืนที่ลูกค้าต้องการแต่คู่แข่งของคุณทำไม่ได้ ซึ่งเป็นจุดยืนที่นักการตลาดควรตั้งเป้าหมายไว้และไปให้ถึง ซึ่งแนวคิดแบบWinning zone สังเกตได้จากวงกลม3วง นั้นก็คือ 1.วงกลมสีเขียว คือ การเข้าใจลูกค้า (Customer Needs), 2. วงกลมสีเทา คือ รู้จักคู่แข่งดีจริงหรือไม่ (Competitors Strengths) และ 3. วงกลมสีชมพู คือ จุดแข็งของเรา (Our core competencies)

จุดที่ควรระวังของแนวคิดแบบWinning zone

ในมุมมองของนักธุรกิจ ไม่มีธุรกิจไหนที่ต้องการอยากที่จะแพ้คู่แข่ง ซึ่งในจุดที่ควรระวังของแนวคิดWinning zone ก็จะคือ จุดที่จะทำให้ธุรกิจของคุณได้เปรียบการแข่งขันทางการตลาดกับคู่แข่ง จุดแรกคือจุด Dump Zone คือเราและคู่แข่ง แข่งกันในจุดที่ลูกค้าไม่อยากได้ เช่น เราทำแต่ promotion แต่ว่าลูกค้าไม่ได้อยากได้ แต่อยากได้สินค้าที่น่าสนใจมากกว่า เป็นต้น จุดที่2 คือจุด Losing Zone คือเริ่มมาเราก็แพ้แล้ว จุดถัดมาคือจุด Danger Zone คือเรากับคู่แข่งไม่ต่างกัน ลูกค้าจะเลือกที่ราคา และจุดสุดท้ายคือจุด Winning Zone ซึ่งเป็นเราต้องมองเพราะ จุดที่เราตอบโจทย์ได้ แต่คู่แข่งทำไม่ได้ ดังนั้นในการทำธุรกิจต้องมองว่าเรามี Winning Zone หรือไม่และเวลาเราสื่อสารทางการตลาดเราได้สื่อจุดนี้ของเราหรือไม่ (บอกแค่จุดแข็งของเรา ไม่ต้องบอกทุกเรื่อง)

แนวคิดแบบ Blue & Red Ocean Strategy

Red Ocean หมายถึง การที่เราอยู่ในสนามเดียวกับคู่แข่ง การทำการตลาดแบบที่เน้น “ราคา” เป็นหลัก โดยผู้เล่นแต่ละคนมีความแตกต่างของแบรนด์น้อย ลูกค้ามีความจงรักภักดีต่อแบรนด์น้อย ใครเสนอราคาที่ถูกกว่า ลูกค้าก็พร้อมที่จะเปลี่ยนใจไปหาเจ้าใหม่

o              Low-cost strategy คือ การเน้นต้นทุนในการผลิตให้ต่ำเข้าไว้ หากสามารถควบคุมต้นทุนการผลิตได้แสดงว่าศักยภาพของธุรกิจนั้นดีกว่าค่าเฉลี่ยในอุตสาหกรรม

o              Differentiation คือ เน้นหาจุดเด่นที่ไม่เหมือนใครในอุตสาหกรรม และต้องสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า รวมถึงตอบสนองความต้องการลูกค้าให้ได้เช่น เต่าบิน ที่มีเมนูที่หลากหลาย หรือถ้าเราแตะต้อง product ไม่ได้แต่เราสามารถแก้เรื่อง “Communication” ได้ เช่น ยาสีฟัน Dentiste เน้นว่าเป็นยาสีฟันลดกลิ่นปากสำหรับคู่รัก ซึ่งไม่มียี่ห้อไหนที่พูดเน้นเรื่องนี้มาก่อน นอกจากนี้เรายังสร้างความแตกต่างจาก “Experience” หรือสร้างความประทับใจจากประสบการณ์ของลูกค้าก็ได้ เช่น Tutu Beach ที่คนเน้นไปถ่ายรูปในบรรยากาศ Café สีชมพูด้วยคอนเซปท์ Hawaiian sunset และสุดท้ายการสร้างความแตกต่างด้วยการเน้น “Branding” อันนี้เป็นสิ่งที่ยั่งยืนที่สุด เช่น iPhone ที่สร้าง Brand love ได้

*** นอกจากนี้ยังมีสิ่งที่เรียกว่า Niche Strategy เช่น GoPro ที่บอกว่าตัวเองเป็นกล้องสำหรับสาย Adventure เป็นต้น เราอาจเริ่มต้นที่ตลาดใดตลาดหนึ่งแล้วค่อยขยายไป Mass ก็ได้

*** ในการทำการตลาดควรเริ่มจาก Red Ocean ให้แข็งแรงก่อน แล้วค่อยไปลุยตลาด Blue Ocean

Blue Ocean หมายถึง กลยุทธ์ที่มีแนวคิดในการหลีกเลี่ยงตลาดที่มีการแข่งขันอย่างดุเดือด เป็นพื้นที่ทางธุรกิจที่เน้นการแข่งขันในการสร้างความต้องการใหม่ขึ้นมาผ่านการสร้างสินค้าใหม่ ดังนั้นจึงต้องมีการสำรวจตลาด เรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า กำหนดราคาที่รอบคอบ

 Blue Ocean strategy แบ่งออกเป็น 3 Layers

o             Soon-to-be non-customer คือ ลูกค้าที่เคยเคยอยู่ในตลาดแต่ไม่พอใจตลาดแล้วทิ้งเราไป เช่น Nintendo ที่ตอนนี้เด็กๆที่เคยเล่นโตกันหมดแล้ว จึงต้องมี Nintendo dance ที่เอาใจผู้ใหญ่ที่ยังชอบเต้นให้กลับมาใช้สินค้า

o             Refusing คือ ลูกค้าที่ปฏิเสธตลาดเพราะสนใจอย่างอื่นมากกว่า เช่น เมื่อก่อนเคยเล่น Nintendo แต่พอโตแล้วชอบเล่นกีฬามากกว่า จึงต้องมี Nintendo Switch ให้คนเอาการออกกำลังกายกับเกมส์มาอยู่ด้วยกัน

o             Unexplored คือ ลูกค้าที่เราไม่เคยสนใจเลย เช่น ตลาดของเด็ก ตลาดของคนแก่ เป็นต้น เราอาจะมีเกมส์สำหรับคนกลุ่มนี้

Question: เราจะรู้ได้ยังไงว่าควรเลือกใช้กลยุทธ์ไหน ในตอนไหน

คุณเอง: ใช้ทางเลือกที่ “Low resource high impact”  วิธีไหนที่ใช้ คน, เงิน, เวลา น้อยสุดแต่ได้ผลลัพธ์มากสุด เรียงลำดับว่าเรามีความพร้อมด้านไหน

แนวคิด Incremental & Disruptive Changes (แนวคิดนี้จะเหมาะกับสินค้าหรือบริการสาย tech)

ถ้าคุณจะทำ technology หรือ innovation สิ่งแรกคือ ต้องชนะใจลูกค้าก่อน แก้ปัญหาที่ลูกค้า pain ที่สุดได้และให้อะไรที่ลูกค้าต้องการได้ (remove pain point, add new gain point) และที่สำคัญต้องเอาชนะคู่แข่งได้ เช่น ถ้าเราเป็น Grab คู่แข่งที่ต้องมองนอกจาก Line Man แล้วยังมีร้านโชห่วยด้วย เป็นต้น

-             Incremental Changes คือการทำคุณสมบัติเดิมให้ดีขึ้น เช่น ถ้าเราทำ App สำหรับรถสิบล้ออาจจะพัฒนาบาง features ที่มากกว่า Google Map

-             Disruptive Changes คือ การสร้างคุณสมบัติใหม่ เช่น กรณีเดียวกัน ถ้าลูกค้าเราเป็นบริษัทรถสิบล้อ เราอาจจะมี features ใหม่ที่จับกลุ่มนี้โดยเฉพาะ เช่น บอกความสูงของถนนได้ เพราะมี pain point ว่าบางทีรถสิบล้อขับผ่านบางสถานที่แล้วติดที่ความสูง หรือ บอกเส้นทางสำหรับรถสิบล้อโดยเฉพาะ เพราะมี pain point ว่าบางเส้นทางรถใหญ่จริงๆแล้วขับผ่านไม่ได้ เป็นต้น

สำหรับวีดีโอเต็มๆของ session หัวข้อ “Growth Strategy ทำอย่างไรให้ธุรกิจเติบโตแบบก้าวกระโดด” สามารถติดตามได้ที่ https://www.facebook.com/TrueDigitalPark/videos/5117524748327081

และสามารถติดตามกิจกรรมและข่าวสารของ TDPK ได้ที่ TDPK FB Page ของ True Digital Park

https://www.facebook.com/TrueDigitalPark